一旦面临等死和找死的两难，那你面前一定不是真正的问题（tí）！

1

先从头些年流行的“终端为（wéi）王”说起。

那是在大卖场兴起的年代，家乐福中国区总裁施乐（lè）荣，频频成为各地政（zhèng）府（fǔ）商业会议的座上宾，主（zhǔ）办方鞍前马后，毕恭毕敬（jìng）。

家乐福的（de）开店速度是每（měi）年十（shí）家，这还是非常克制（zhì）。

 

在企业里，终端工作（zuò）叫做“临门一（yī）脚”，被认（rèn）为极为重要。

“陈列”被称为销售（shòu）的（de）生（shēng）命（mìng）。

零售商（shāng）们和很多营销专家们，都倡导把企业的（de）资源集中投放在（zài）终端上，这（zhè）叫“终端为王”。其它还有“血（xuè）拼终端”、“决胜终端”之类的热血口（kǒu）号。

大概逻辑就是：既然临门一脚这么重要，换（huàn）上十一（yī）个前（qián）锋，中国足（zú）球（qiú）就能冲出亚洲了（le）。

最后形成的结果是，终端资源越来越短缺（quē），越（yuè）来越（yuè）贵。投入越（yuè）来越多，产出越来越（yuè）少。

大（dà）家哀（āi）叹：做终端找死，不做终端等死。

当时一些著名（míng）“金句”广（guǎng）为（wéi）流传：

“前期投入大，一旦市场（chǎng）打开（kāi），后面（miàn）投入自然就变少了（le）”

“你在我这家店不盈利，但是有（yǒu）品牌效应，能够带动整个市场，相当于投广告了”

 

是不是很熟悉？

天上飘过的（de）七彩云朵，是不（bú）是特别像你上周欠我的500块钱（qián）？

类似的桥段一再上演。我们还经历过“广告为王”时代，结果（guǒ）是“做广（guǎng）告找死不做广告等死（sǐ）”。保健品（pǐn）的“概（gài）念为王（wáng）”时代，结果也是“做概念找死不做概念等死”。

这（zhè）些（xiē）年，“广告为王”早就没人（rén）提了，“终端为王（wáng）”的歪风也刮过去了（le），但（dàn）是一股更大的歪风却（què）在越刮越烈（liè），那（nà）就是“流量为王”。

当（dāng）然（rán），流量为王的（de）风起云涌下，仍（réng）然有（yǒu）“买流量找死，不买（mǎi）流量（liàng）等死（sǐ）”的哀嚎，仍然有“市场打开，后面（miàn）投入（rù）减少”、“相当于做广告”的骗人鬼话。

只是现在的说法更（gèng）高级，比（bǐ）如“品效合一”。

2

“做（zuò）某某找死，不做（zuò）某某等（děng）死”，我们好像特别容易陷入（rù）这样（yàng）的两难。

刚（gāng）从（cóng）一个沟里爬出来，就又掉到另外一个坑（kēng）里（lǐ）。怎么搞的呢（ne）？

 

咱找个容易理（lǐ）解的场景。

《水（shuǐ）浒传》第三十六回（huí），宋江在揭阳镇得（dé）罪（zuì）了穆弘（hóng）穆春兄弟，一路逃窜到（dào）浔（xún）阳江边。

前有大（dà）江拦路，后有恶霸追击，宋江又不（bú）会游泳。

两难了，“过江找死，不过江等死”。

 

千钧（jun1）一（yī）发之际，急吼吼跑（pǎo）来（lái）一个热心市（shì）民张艄公，要给公（gōng）明（míng）哥哥“赋（fù）能”，非（fēi）常（cháng）热情主动的（de）载他过江。

谁成想，船到（dào）江心，热心市民秒变江洋大盗，船火儿张横原形毕露，那就不只是多要船钱了。“

板刀面”还是“馄饨”？你这黑厮选（xuǎn）一样。

板刀面就是把你剁江里，馄（hún）饨就是把你捆起来扔江里。

不再是找死（sǐ）和等死了，而是“趁你病要（yào）你命”。

关键（jiàn）点来了，公明哥哥如何（hé）解决这个从“两难（nán）”到“要命”的问题（tí）呢（ne）？

答案只有两个（gè）字——品牌。

只（zhī）要宋江打出“山东及（jí）时雨”的（de）品（pǐn）牌旗号，各路好汉无不翻身（shēn）下拜。不管你是混江（jiāng）龙还是黑旋风，插翅虎还是矮脚虎，都（dōu）只有（yǒu）给老子（zǐ）咣咣磕头的份。

华为、小米、老干妈们从（cóng）来不担心流量问题，OV、格力、农（nóng）夫山泉们从来不会（huì）让人逼（bī）入到“两难（nán）选择”。

拼多多上赶着（zhe）给特（tè）斯拉流量，自（zì）己补贴（tiē）帮（bāng）人家卖货，结果人家（jiā）还不领情，货都不（bú）给你发。

那些（xiē）长（zhǎng）期坚守价值的实（shí）体（tǐ）企业（yè），从来不会在“找（zhǎo）死”和（hé）“等死”间做选择（zé）题。

谁要不开眼让（ràng）我两难，我就（jiù）让（ràng）你更难堪。这事，董明珠大姐最有（yǒu）发（fā）言（yán）权。

狠（hěn）人（rén）光裕黄老板默默（mò）点（diǎn）了（le）三十六个赞（zàn）。

3

一旦你陷入到“等（děng）死”和（hé）“找死”的两难，摆（bǎi）在你面前的其实并不是真正（zhèng）的问题。

你的问题看似是“终端不（bú）动销”、“没（méi）有流量（liàng）”、“没（méi）有（yǒu）转化”，其实更（gèng）可能是你的产品没有吸引力，缺乏应用场景，没有良好体验，没有（yǒu）品牌号（hào）召力，甚（shèn）至没有市场需求（qiú）。

就（jiù）像公明（míng）哥哥（gē）“过江找死，不过江等死”，是因为得罪了（le）穆氏兄弟，逃（táo）跑时（shí）候慌（huāng）不（bú）择路，又没及时亮出自己的招牌，跟眼前（qián）的浔阳（yáng）江没啥关系。

没有浔阳（yáng）江（jiāng），还（hái）有扬子（zǐ）江，没有扬子江（jiāng），还有绝（jué）命谷。

只要（yào）你（nǐ）缺乏真正的（de）市场（chǎng）价值，就总有一道坎，让你想过就是找（zhǎo）死（sǐ），不过（guò）就是等死。

没了以前的“做广告找死（sǐ）不（bú）做广告等（děng）死”、“做终（zhōng）端找死（sǐ）不做终端等死”，现在（zài）就（jiù）有了“买流（liú）量（liàng）找死不（bú）买（mǎi）流量等死”，以后还（hái）会有“做转化找死不做转（zhuǎn）化等死”、“做私（sī）域找死（sǐ）不做私（sī）域（yù）等（děng）死”，“做中台找死不做中台等死”……

死法多（duō）姿多彩，妙趣横生。

 

根问题从来不会（huì）有这样（yàng）的（de）两难，比如顾（gù）客（kè）感知价值（zhí），比（bǐ）如需求。从（cóng）来不会有（yǒu）人跳（tiào）出来说“做价（jià）值找（zhǎo）死，不做价值等（děng）死”，“满足市（shì）场需求找死，不（bú）满足市场需求等死”。

所以碰到两（liǎng）难问题，首（shǒu）先是要从当前（qián）的问（wèn）题跳出（chū）来（lái），寻找根问题，看（kàn）看到底发生了（le）什么。

 

尤其要（yào）注意“热心市民（mín）”，“妹子要过河，是哪个来推（tuī）我嘛”？

人群中（zhōng）一定（dìng）有一堆大神（shén）齐声喊：“我（wǒ）来推你（nǐ）嘛”！一个个（gè）“高手”踩着五彩祥云纷沓（tà）而至。

你碰到“流量两（liǎng）难”，他就来帮你（nǐ）解决（jué）流量问题，你碰到“直播（bō）带货两难”，他就（jiù）帮你（nǐ）解决直播带货（huò）问题（tí）。

《国际歌》早（zǎo）就（jiù）教育过我们（men）“从来就没有（yǒu）什么（me）救世主”，这些热心（xīn）市民一旦到了江心，要（yào）么（me）成了船火儿，薅（hāo）你点羊毛算（suàn）是幸运，吃（chī）板刀面也不在少数（shù）。

要么被发现其实是个装模作样的李鬼，水（shuǐ）深（shēn）浪急，连（lián）你带他一起掉河里。

4

道理不难明白，我们的实体老板也都是聪明（míng）人，为（wéi）啥还是频频掉坑？

这也（yě）可以（yǐ）用两个（gè）简单的词来解释（shì）：一（yī）个叫（jiào）“错觉”，一个（gè）叫“幻（huàn）觉”。

 

错（cuò）觉就是（shì）我（wǒ）们总把最近的相关性（xìng）判定为因果关系。

企业要（yào）销（xiāo）量，广告一打，销量上升，所（suǒ）以“广告为王”；

终端（duān）一推（tuī），销（xiāo）量上升，所（suǒ）以“终端（duān）为王”；

再后来流（liú）量（liàng）一买，销（xiāo）量（liàng）上升，所以“流量为王”。

进球的是前锋，所以很多（duō）企业都有换上十一（yī）个前锋的冲动。之前（qián）作乱的这“王”那“王”，都（dōu）是离成（chéng）交最（zuì）近（jìn）的那个环节（jiē）。

哪怕我们深刻认识到，销量是综合因素，我们要去做产（chǎn）品差异性、要去做更好的顾客体验、要去（qù）做（zuò）品牌认同。

但一旦我们（men）面临业绩压力，目（mù）光就会不由自主盯（dīng）着离（lí）销售最近的那个环节，这（zhè）是本（běn）能。

 

老苗说，董明珠认为直播带货是忽悠，表示她并不那么看重流量（liàng）的作用（yòng）。就（jiù）有人留言说，格（gé）力是大企业（yè），所以才不看重（chóng）流量，如果是小（xiǎo）企业不（bú）看重（chóng）流量，就只能等死。

这恰恰就（jiù）把因果关系弄反了：格力也（yě）好、华（huá）为（wéi）也好，还有农（nóng）夫（fū）山泉老干妈们，他们是因（yīn）为（wéi）不看重流量，重视产品的竞争力，战略的（de）竞争力，重（chóng）视市场（chǎng）需（xū）求，才最（zuì）终成（chéng）为的（de）大企业（yè）。并不是因（yīn）为成了大企业才不看重流量。

那些跟（gēn）着流（liú）量指挥棒（bàng）走的企（qǐ）业，真的没有一个好下场。

 

有这样的“错觉”基础，流量主们就（jiù）能打（dǎ）造出（chū）一个幻觉。这个幻觉就是“流量无（wú）比（bǐ）重（chóng）要（yào）且稀缺（quē）”。

 

一再重（chóng）复过的（de）商业常（cháng）识，流（liú）量本身不（bú）产生直接的商业价值（zhí），只有（yǒu）寄生（shēng）在产品（pǐn）上才能变现。

流量主想要把（bǎ）流量卖个好（hǎo）价钱，需要一（yī）方面强（qiáng）调流（liú）量的重要性，一（yī）方面去制造（zào）流量焦（jiāo）虑。

 

在各大流量平台以（yǐ）及一些（xiē）媒体人鼓吹下（xià），“流量是（shì）生意的本质”又被吹成了一个商业“常识”。

销量=流量（liàng）*转化*客单价，这种只停留在小学（xué）四则运算水平上的所谓“商业（yè）公式”，居然被拿来当成运（yùn）营的金科玉律（lǜ）。

同时，随着他们的倡导，“流量枯竭”、“流（liú）量见顶”、“流量（liàng）越来越贵越来越稀缺”也很快成了“共识”。

5

流（liú）量真的越（yuè）来越稀缺吗（ma）？

我问过很多营销从业者（zhě），大都是（shì）肯（kěn）定（dìng）回答（dá）；又问过很多企（qǐ）业老板，多数是怀疑（yí）态（tài）度。

 

要回答这（zhè）个（gè）问题很简单，我们刨根问底往根上（shàng）刨（páo），直（zhí）接（jiē）去（qù）问当事人，对，就（jiù）是咱们（men）普（pǔ）通（tōng）老百姓。

比如你（nǐ）去采访下正（zhèng）在跳广场（chǎng）舞的大妈们。

 

她们一定会（huì）首（shǒu）先问（wèn）你，什（shí）么叫（jiào）流（liú）量。

你打（dǎ）开（kāi）手机某个APP跟（gēn）她（tā）说，你每（měi）看一次，每点击一次，每（měi）一（yī）次投入（rù）的时间，都叫流量。

然后你（nǐ）告（gào）诉她（tā），这玩意儿会越（yuè）来越稀缺，越来越贵（guì）。

你信不信她们一定会很同情的（de）看着（zhe）你（nǐ）：

“这孩子（zǐ）脑子有（yǒu）问题吧？是（shì）不（bú）是进过什（shí）么传销组（zǔ）织，被骗傻了？”

克强总理沉痛的（de）说，中国有六亿人月收入还不足一千。

对咱老（lǎo）百姓（xìng）来说，注意（yì）力（lì）不值钱，有的（de）是。

钱才值钱。

一天二十四小（xiǎo）时（shí），除了睡觉，其它都在（zài）用注意（yì）力，要是这玩意儿能卖钱，还（hái）越来越稀缺越来（lái）越贵，我（wǒ）们（men）人人都发财了。

难道这就是传说中的“刷着抖音，逛着（zhe）淘宝（bǎo），就把（bǎ）美国逼（bī）回到农（nóng）业国（guó）去”？

来（lái）来来，谁买我们的流量，绝不坐地起价，七大姑（gū）八大姨都算上（shàng），让你买到破产为止。

 

做生（shēng）意一定要先讲常识：

如果（guǒ）用注（zhù）意力来界定流量，十几亿人口（kǒu），每人每天24小时，这个总（zǒng）量不会有什么大变化。不同的是，我们注意力会（huì）随（suí）着（zhe）载体（tǐ）的（de）变化、身份的变化、年龄的变化、需（xū）求（qiú）的变（biàn）化，而发（fā）生变化（huà）。

流（liú）量没有（yǒu）枯竭，也没有封顶，用户就在那里，注意（yì）力也在那里。

浩如（rú）烟海，无（wú）穷无尽，时（shí）刻转移。

流量主们强调流（liú）量的重要（yào）性是天经（jīng）地义的事（shì），所（suǒ）有的“稀缺性”都是炒（chǎo）出来的。但当（dāng）真的多（duō）了，价格也就真上（shàng）去了（le）。

当越来越（yuè）多的（de）企业识破这种套（tào）路，捅破这（zhè）个幻觉泡（pào）沫，流量（liàng）的（de）价（jià）值就能真正回归。

说（shuō）到（dào）底，所有的互联网平台本质都（dōu）是广告公司。

只是以前（qián）的广告资源，现在改叫“流（liú）量组（zǔ）合”。那个死去的“广（guǎng）告为王”，现在又（yòu）还了个魂，改了（le）个名（míng）字叫“流量为（wéi）王”。

 

对于实体（tǐ）企（qǐ）业来说，这不重要，他们爱怎么玩就去玩他们的。

经历过那么多乱七八糟（zāo）的“XX为王”，咱（zán）们不还是好（hǎo）好的，现（xiàn）在和以后都还是社会（huì）经（jīng）济的（de）主力军。

你去做好你的价值、你的（de）产品、你的品牌，你能够有更强的消（xiāo）费体验，有更强的价（jià）值观共鸣，你（nǐ）自（zì）然就是更好的“流量宿主”。

平台（tái）们（men）最（zuì）清楚，通过更好的宿（xiǔ）主，让用户价值体现，才是（shì）流量变（biàn）现的最佳方式。

流量（liàng）主从来都是该扶持时候（hòu）做扶持，该薅（hāo）羊毛时候薅羊毛，就看你走那（nà）条路了。

董大姐做直播，雷布（bù）斯开发布会（huì），从来（lái）就不担心什么流量问（wèn）题。

只要你是“及时雨”，还（hái）怕什（shí）么“黑旋风”？